Mulai dari yang Kecil untuk Peroleh yang Besar

Dalam meningkatkan pemasaran, kita juga bisa menggunakan hukum psikologis "ya kecil" untuk menjadi "ya besar". Maksudnya adalah aktivitas pemasaran yang kita lakukan sebaiknya difokuskan supaya calon konsumen membuat keputusan "ya" terhadap apa yang kita tawarkan meski dari yang kecil terlebih dulu.

Sebab, jika mereka sudah membuat keputusan "ya kecil" akan lebih mudah bagi kita untuk membuat konsumen tersebut akhirnya bisa melakukan "ya besar" atau membeli apa yang kita tawarkan dengan tingkatan yang lebih besar atau lebih tinggi lagi. Saya akan memberikan cerita untuk sedikit menjelaskan "ya kecil" menjadi "ya besar". Alkisah seorang tentara Amerika yang ditangkap tentara China.

Tanpa dipukuli, tanpa disiksa, ternyata tentara ini bisa berbalik arah menjadi prokomunis/sosialis. Apa yang sebenarnya terjadi? Ketika tentara Amerika tersebut ditahan, dia sering bertemu tentara China yang baik, diberi rokok, diberi makanan, dan diajak ngobrol santai.

Suatu waktu, tentara Amerika ini ditanya tentang ketidaksempurnaan Amerika.Tapi kalau dia tidak mau menjawab akan ditinggal pergi dan dalam waktu lama tidak ditemui .Namun ketika bertemu lagi, tentara China ini menjelaskan dengan baik setiap negara pasti ada ketidaksempurnaannya dan meminta tentara Amerika menyebutkan ketidaksempurnaan Amerika.

Akhirnya, tentara Amerika menyebutkan beberapa ketidaksempurnaan negaranya. Selain itu, sang tawanan juga diminta menjawab dan menulis apa keuntungan sosial sistem komunis. Tanpa disadari, sang tentara Amerika bukan saja telah menulis dokumen yang menyerang negaranya sendiri, melainkan juga tulisan yang mempromosikan paham komunisme yang ditulis oleh tentara Amerika.

Bagaimana menggunakan hukum "ya kecil" ini? Funnelling merupakan penggunaan hukum "ya kecil" menciptakan "ya besar". Contohnya, untuk meningkatkan penjualan mobil, kita bisa mendatangkan orang ke pameran mobil terlebih dahulu, mengajak test drive secara gratis.

Kemudian, meminta calon pembeli menyebutkan kelebihan mobil yang dipakai dan kalau perlu memintanya dalam bentuk tulisan yang kemudian menandatanganinya. Setelah itu, jika memintanya untuk membeli mobil tersebut, kemungkinan akan terjadi transaksi akan jauh lebih besar ketimbang langsung diminta untuk membeli.

Jadi yang paling penting adalah berikan calon konsumen kesempatan untuk merasakan terlebih dahulu apa yang ingin Anda tawarkan- tentu berikan kualitas yang terbaik yang Anda miliki. Dengan demikian, calon konsumen itu akan semakin mantap dalam membuat keputusannya. Terus dampingi dan berikan informasi yang mereka butuhkan dan buat mereka merasa puas dengan apa yang Anda tawarkan sejak awal. (*)

Tung Desem Waringin
Pelatih Sukses No 1 di Indonesia
The most Powerful People and Ideas in Business 2005